Marketing e vendas B2B

Principais insights do Engage 2024 - um dos maiores eventos de marketing e vendas B2B do país.

Quem lida diariamente com vendas B2B sabe bem dos desafios dessa modalidade de negócio. Existem inúmeras diferenças de se vender um bem ou serviço para o consumidor final.

Negócios B2B envolvem estratégias e negociações mais complexas, sei disso por experiência própria.

Por saber disso, estou sempre buscando mais e mais conhecimento nessa área, o que me levou a participar de um dos maiores eventos do tema no país o Engage.

Foram dois dias de muito aprendizado e conteúdos ricos. Durante a minha participação pensei em compartilhar meus principais insights, que podem ser úteis para quem enfrenta esses mesmos desafios no dia-a-dia.

Sem mais delongas, vamos ao que interessa!

Por trás de uma venda para um CNPJ, há sempre uma negociação para um CPF

Mesmo que a sua intenção seja vender uma solução para uma empresa, você sempre estará lidando com uma pessoa do outro lado da mesa. Uma pessoa que, como qualquer outra, tem desejos básicos e intrínsecos como a necessidade de ser ouvida, respeitada e compreendida.

Antes de sair despejando um monte de informação sobre a sua empresa ou produto, é importante criar uma conexão genuína, praticar o Rapport e a empatia. Ao se colocar no lugar do cliente, é mais fácil saber como ajudá-lo.

Só de praticar a escuta ativa, deixar que a outra pessoa fale sobre as suas dores, é possível coletar uma série de informações importantes que serão cruciais na elaboração da sua proposta.

Lembre-se disso nas reuniões de diagnóstico!

Escolha e adaptação nos canais de Marketing B2B

Não vou me aprofundar muito nos detalhes de cada um dos possíveis canais para se trabalhar estratégias de marketing B2B, só esse tema renderia assunto suficiente para um artigo completo.

Vamos explorar um pouco mais a questão da análise e da escolha dos canais.

Importante, antes de tudo, é estabelecer o seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal). Com essa informação em mãos, fica muito mais fácil escolher onde concentrar os seus esforços.

Supondo que você vende máquinas agrícolas e seu público é predominantemente homens, acima dos 50 anos. Você vai criar um conteúdo dentro do Tik Tok, que tem na sua base majoritariamente usuários da geração Z? Com certeza não será uma boa ideia.

Isso vale também para a elaboração dos criativos e tom da comunicação.

Seu público é um pouco mais velho? Lembre-se disso ao criar seus materiais publicitários. Anúncios com letras pequenas serão difíceis de serem lidos em formatos menores nos dispositivos móveis.

Utilizar modismos e gírias de um público que você tem pouco conhecimento ou afinidade pode ser perigoso e fazer seu resultado ir de arrasta.

Negocie interesses, não posições!

Pense na seguinte situação: Você tem uma laranja e precisa dividi-la entre duas pessoas. O mais sensato é cortar a laranja ao meio e deixar cada pessoa com uma das metades certo?

hmmm será?

Ao distribuir as metades, uma come o interior, jogando a casca fora. A outra joga o interior fora e preserva a casca, pois queria fazer um bolo.

Quantas vezes não fazemos isso?

Muitas vezes o que o cliente pede não é o que ele precisa. O real interesse pode não estar explícito desde o começo da conversa.

É importante ter no seu repertório perguntas abertas e qualitativas. Seja curioso e investigativo! Técnicas como o Spin Selling e o 5 porquês podem ser armas valiosas no seu arsenal de vendas.

Faça prospecção do jeito certo!

Vivemos um um mundo cada vez mais "barulhento". A todo momento somos bombardeados por anúncios, contatos, conexões, nos mais diversos canais.

Essa avalanche de informações vai criando uma resistência no nosso cérebro, que passa ter uma atenção muito mais seletiva.

Para os tomadores de decisão das empresas essa situação é ainda mais presente no dia a dia. Fornecedores de todo o tipo disputam uma fração do tempo desses profissionais.

Como se destacar e ser ouvido ao prospectar clientes? Pegue papel e caneta para as dicas!

• Personalize e humanize seu contato: estamos cansados de receber e-mails automatizados e padronizados. Fala sério, você consegue identificar quando recebe um assim certo? O seu cliente provavelmente também. Investigue os hábitos e interesses da pessoa com a qual está tentando contato, compartilhe notícias e dados do setor, entregue valor e conteúdo!

• Alinhamento entre Marketing e vendas: Esse é outro conteúdo que renderia assunto para outro artigo inteiro. Essa é uma dor que vejo com frequência nas empresas. Muitas vezes o executivo de vendas nem sabe que tipo de comunicação o marketing está direcionando para os leads. É essencial que as ações de Marketing e Vendas B2B sejam coordenadas e aconteçam em total sinergia.

• Seja resiliente e sistemático: São necessários de 10 a 14 contatos em média para se ter sucesso em uma negociação B2B. Sistematizar sua cadência de follow-ups é tão importante quanto as etapas antecessoras. Mandar uma mensagem no Whatsapp perguntando "E aí, algum retorno da proposta?" é vago demais e quase induz a uma resposta negativa. Ter um roteiro claro do que será feito nos próximos passo, reiterar o que foi conversado e acordado anteriormente são abordagens muito mais eficientes no follow-up

Lembre-se, o tempo é um dos nossos ativos mais valiosos atualmente, seja conciso, objetivo e ofereça valor. Respeitar e valorizar o tempo do seu cliente é uma ótima maneira de iniciar um relacionamento!

O pior é ainda por cima começar a conversa dizendo "Oi, tudo bem?" e ficar esperando a resposta ao invés de falar o assunto de uma vez.

Aposte no Social Selling!

"Quem não é visto não é lembrado" - já dizia a máxima. Isso vale para você também.

Ter uma presença ativa nas redes sociais, trazer conteúdos ricos e interessantes, pode colocar você como uma autoridade em determinado assunto.

Como fazer? Comece seguindo e observando influenciadores que atendem ao mesmo nicho que você pretende atingir. Entender o que faz sucesso é uma excelente bússola para nortear a sua própria criação de conteúdo.

A informação hoje em dia é um commodity e está disponível abundantemente. Cabe a você beber das melhores fontes, sintetizar e trazer a sua visão única sobre um determinado assunto.

Teste os formatos, linha de comunicação, dias e horários para cada rede. Não existe receita de bolo. Execute, meça resultados, compare, execute novamente, meça novamente e em um determinado ponto sua criação de conteúdo tomará a forma que melhor funciona para você!

Considerações finais

Vivemos um momento desafiador se olharmos o cenário macro. Conheço poucas empresas que podem se gabar de estar atingindo e ultrapassando metas de resultados.

Não quero ser pessimista mas infelizmente não há previsão de uma mudança significativa tão cedo.

Uma das palestras do Engage 2024 falou justamente sobre isso, Matt Doyon, CEO e Co-founder da Triple Session trouxe o seguinte tema: A crise de 2025: como as suas vendas vão despencar e como se preparar para isso.

Mais do que nunca, diferenciar-se através de estratégias de Marketing e Vendas B2B será essencial para manter-se vivo no mercado.

A inteligência artificial é sim uma ferramenta poderosa para escalar produtividade, mas deve ser vista exatamente como ela é: uma ferramenta. O contato humano, a criação de relacionamento e conexão estão mais vivos do que nunca!